第四章 社会交换与社会影响
学习目的和要求
通过本章的学习，掌握社会交换理论的基础以及基本思路，社会影响的概念、来源以及文化作为一种社会影响如何影响中国人的心理。掌握从众、顺从和服从的概念，相关的研究结论以及相应的技巧。尤其要掌握作为社会心理学经典的两个研究：阿希的从众研究和Milgram对服从的研究。掌握社会影响理论的思路。
本章主要内容
第一节 社会交换
一、社会交换理论的基础：功利主义经济学和行为主义心理学如何能够成为社会交换理论的基础，社会交换理论对他们的继承与修改。
二、社会交换理论的心理学思路：
（一）酬赏与成本的概念
（二）结果评价的方式与原则
（三）如何做到公平交换？
三、社会交换的证据与应用
第二节 社会影响
一、社会影响的含义
二、社会力量的几种来源
三、文化的影响：自我概念、社会关系、孩子养育、人际沟通
第三节 从众、顺从与服从
一、从众行为定义
（一）Sherif有关规范形成的研究
（二）Asch的线段判断实验的结论
（三）影响从众的因素：
情境因素：团体的规模、团体的凝聚力、团体的社会支持
个人因素：自我、保持自身独特性需求、控制愿望、社会地位、承诺和性别
二、顺从与服从的定义
（一）影响他人顺从的因素：积极的情绪、互惠性、合理原因
（二）增加顺从的技巧：“脚在门槛内技巧”、“门前技巧”、“折扣技巧”、“滚雪球”
（三）Milgram对服从的研究：服从是人的天性
第四节 团体的社会影响
一、社会促进的定义及其原因：他人的存在、评价恐惧理论、分心冲突理论
二、社会懈怠的概念与原因
三、去个体化与社会传染的定义
去个体化产生的原因：匿名性、自我意识下降
四、社会影响理论